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Vos clients B2B peuvent vous conduire droit à la faillite.

Vos clients B2B peuvent vous conduire droit à la faillite.
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Saviez-vous que près de 60% des faillites touchent des clients réguliers. Il pourrait s’agir de vos clients et dans, ce cas, vous devriez malheureusement en subir les conséquences qui peuvent, parfois, être désastreuses.

En 2019, la Belgique a connu 10.598 faillites selon SPF Economie soit 29 faillites par jour ou 1,21 par heure. Comparativement à 2018, cela représente une progression de 7,3%. 

Voici quelques pistes qui vous permettront d'atténuer l'impact du défaut de paiement de vos clients.

1) La diversification

La première règle est la diversification de votre portefeuille clients. Un client représentant une part significative de votre chiffre d’affaires représente un gros risque s’il n’est pas suivi systématiquement.

2) Le suivi « rapproché » des comptes clients

Votre trésorerie est l’oxygène de votre entreprise. Assurez-vous, journalièrement si possible, du suivi du paiement de vos factures. Certains dirigeants refusent de relancer leur client lorsque l’échéance de paiement est dépassée, de peur de le perdre.

Ma réponse  : si vous ne le faite pas rapidement, avec une fermeté «respectueuse », vous risquez … votre propre perte.

3) Le credit-check ou l’analyse de solvabilité

Plusieurs organisations offrent ce type de service (Dun & Bradstreet, Graydon, CreditSafe, …) qui permettent d’identifier le niveau de risque sur base d’un certain nombre de paramètres financiers, judiciaires, sociaux et fiscaux ainsi que de comportements de paiement observés par d’autres fournisseurs. En fonction du ratio coût/risque, cette solution est, la plupart du temps, pertinente.  

4) Les limites de crédit et échéances

Les organismes mentionnés, ci-dessous, fournissent également des propositions quant aux lignes de crédit maximum à consentir à vos clients. Ce sont des recommandations génériques qu’il vous faudra adapter à vos affaires en fonction du chiffre d’affaires anticipé, de la saisonnalité éventuelle et des conditions de paiement.

L’introduction de ces limites de crédit dans votre système comptable vous assurera le blocage de toute commande avant son exécution dans le cas où votre client aurait atteint sa limite. Le même principe peut être automatisé pour les échéances non respectées. 

En entreprise, ce volet génère pas mal de tension entre l'équipe finance et l'équipe commerciale. 

5) Le suivi des comportements de paiement

Avant que les choses se gâtent définitivement, soyez attentif au comportement de paiement de vos clients. Un client en difficulté financière va tendre, dans un premier temps, à ralentir le paiement de vos factures, les payer avec un retard de plus en plus important jusqu’au moment où il ne pourra plus vous payer. Car ce qu’il fait avec vous, il le fait probablement avec ces autres fournisseurs.

6) Les fausses excuses

Sans être exhaustif, on vous parlera de factures non-reçues, de problème « système », de l’absence de la personne en charge des paiements, d’erreur de facturation, de maladie du comptable, du changement de numéro de compte bancaire etc …

Validez ces raisons et s’il s’agit clairement de raisons fallacieuses, soyez sur vos gardes et n’acceptez pas une nouvelle commande avant que le solde du compte soit à jour.

7) Le point de contact

Avoir un point de contact déterminé avec lequel vous avez bâti une certaine relation de confiance, vous donnera une meilleure idée de ce qui se passe en interne. Si vous constatez des changements dans votre relation, par exemple, si votre contact ne répond plus comme par le passé à vos courriels ou à vos coups de fil, il y a probablement anguille sous-roche. Réagissez urgemment.

8) Les conditions générales de vente et la politique de recouvrement

 Ces conditions vous appartiennent. Evitez de recopier celles retrouvées sur la toile. Préparez les vôtres avec l’aide d’un juriste ou d’un avocat afin qu’elles soient « légales » et en adéquation avec vos activités.

 Quant à votre politique de recouvrement, elle doit prendre en compte les différentes étapes de relance, en incluant, le rappel, la lettre recommandée, la mise en demeure et l’action juridique en dernier ressort.

 En suivant ces suggestions, vous réduirez, significativement, l’impact d’une défaillance de vos clients.

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