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Négociation commerciale : quelques points d’attention

Négociation commerciale : quelques points d’attention
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Dans les grandes sociétés, il existe un département commercial constitué de commerciaux expérimentés qui connaissent la musique.

Ils ont été formés pour lever les objections et réaliser la vente. Même s’il apparaît spontané, le processus de vente est structuré et très bien huilé. Ces vendeurs professionnels rapportent, chaque année, des millions d’euros, à leur employeur.

Les TPE/PME n’ont pas nécessairement les moyens d’employer ce type de profil et la vente se fait souvent au « feeling » et sur base de l’expérience engrangée sur le terrain plutôt que d'un script prédéfini devant être suivi à la lettre. Les négociations y sont souvent informelles et plus rapides.

Neanmoins, je vous propose quelques idées pour mieux négocier face à un acheteur expérimenté.

1. Méfiez-vous des petits curieux

Vous les connaissez comme moi. Ces pseudo-acheteurs qui vous posent énormément de questions, comparent les prix mais qui n’ont pas l’intention d’acheter. On peut les entendre arriver à mille lieues. 

Avant de vous lancer dans une négociation, validez leur intérêt en leur posant une série de questions et amenez-les à faire quelque chose qui leur demande un peu d’effort tel que remplir un questionnaire. Généralement ces pseudo-acheteurs disparaissent une fois qu’on leur demande plus de précision. Un conseil : ne perdez pas votre temps avec ses personnes.

2. Connaissez vos «limites»

Ayez une vue précise de ce que vous devez absolument obtenir dans une transaction commerciale. Sans cela, l’acheteur vous fera avaler des couleuvres. Si vous n’obtenez pas ce que vous voulez « réalistiquement », retirez-vous de la table des négociations.

3. Préparez votre entretien

Rassemblez autant d'informations que possible avant d'entamer des négociations importantes. Quelles sont les conditions actuelles du marché (prix, offre et demande, nouvelles réglementations, …). Que savez-vous de la société qui désire acheter vos produits & services ? Sa solidité financière, sa réputation ?

Que savez-vous de l’acheteur ? Un petit passage sur LinkedIn devrait vous permettre de connaître son parcours et ses intérêts.

4. Soyez courtois

La négociation n’est pas un match de boxe. Elle ne doit pas être conflictuelle. Quand on est un géant de l’industrie, on peut, peut-être se permettre de pousser l’acheteur dans les cordes même si c’est une méthode de négociation plus que douteuse : l’histoire du pot de fer contre le pot de terre.

En règle générale, les petites entreprises dépendent de leur réputation, du travail bien fait, du respect des engagements et des recommandations qu’elles reçoivent. La relation de confiance est essentielle. Dans le monde des TPE/PME, les gens font affaires avec des personnes qu’ils connaissent et apprécient. Construire le relationnel est primordial. Cela se fait via le sourire, l’écoute et le partage. 

5. Identifiez les décideurs

Il est utile de connaître votre interlocuteur et son niveau d’autorité pour prendre une décision.

Posez-lui courtoisement des questions sur le processus de négociation afin de déterminer son rôle et son autorité. S’il n’est pas la bonne personne, gardez à l’esprit qu’il joue un rôle déterminant dans le processus d’achat. Si vous êtes de nature empathique, cela ne posera aucun problème. Si l’entretien s’est bien passé, il vous dirigera probablement vers le décideur et pourrait même faire pencher la balance de votre côté. Dans la négative, vous en aurez fait un ennemi.

6. Respectez la procédure interne

Le monde des petites entreprises se caractérise par son dynamisme, sa rapidité et sa flexibilité. Votre acheteur potentiel répond à une structure interne qui nécessite parfois un délai de réflexion plus long. Respectez la procédure interne et n’essayez pas d'arracher à tout prix une décision sur le champ. Une telle attitude pourrait vous nuire.

 7. Couchez par écrit tout accord verbal dans les 24 heures

L’accord est encore tout frais dans les esprits et le risque d'une renégociation est plus faible. Cet écrit, qui peut être un simple courriel, reprendra les divers points faisant l’objet de votre accord et servira de base à la conclusion d’un contrat en bonne et due forme.

 

Bonnes négociations !

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