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C’est l’été, il fait chaud et votre carnet de commandes est (presque) à sec. Que faire ?

C’est l’été, il fait chaud et votre carnet de commandes est (presque) à sec. Que faire ?
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N’attendez pas que votre portefeuille soit vide, prospectez.

La prospection est un travail de tous les jours. Une telle démarche nécessite une parfaite connaissance des produits et services que vous vendez, leurs avantages concurrentiels, vos clients potentiels et leurs besoins.

Identifiez et qualifiez vos clients. L’objectif est de définir un profil type pour mieux les cibler et ainsi mieux les recruter. Pour se faire, vous pouvez utiliser des critères spécifiques (taille, industrie, localisation, …) ou des méthodes statistiques telles que Pareto (règle des 80/20) ou l’ABC.

Pensez à organiser vos données afin de structurer votre prospection. L’utilisation d’un CRM est nécessaire bien qu’au début de votre activité un fichier Excel peut temporairement suffire. Votre CRM vous permettra, entre autres, de conserver des traces des échanges entretenus avec vos prospects et d’y retrouver des informations pertinentes pour les étapes commerciales ultérieures.   

Soyez visible. La pierre angulaire de la prospection est la visibilité. 

On ne peut ignorer les approches traditionnelles telles que la publicité dans les journaux, annuaires téléphoniques, catalogues et brochures, l’achat de bases de données, les campagnes e-mailing ou encore le bouche à oreilles, néanmoins même si, les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Google+, Pinterest, Viadeo, Twitter, Instagram, YouTube…) sont des méthodes de prospection encore plus redoutables.

Deux types de démarches se distinguent : l’outbound et l’inbound marketing.

L'outbound marketing consiste à aller chercher le consommateur, en poussant des actions marketing et commerciales vers lui. C’est ce qu’on nomme également le push marketing. 

Quant à l’inbound, la société/marque développe du contenu  visant à intéresser le prospect, l’attirer sur son site et finalement le convertir en client.

On pourrait résumer en disant que l’approche « inbound" est moins intrusive et privilégie le relationnel. L’inbound propose et le prospect dispose et ce contrairement à l’outbound où le prospect tend à subir.

C’est ici que votre stratégie d’inbound marketing prend tout son sens car elle vous permettra d’augmenter le trafic sur votre site mais aussi, au travers d’une approche personnalisée et non intrusive, de créer une relation de confiance avec votre cible.

Offrez du contenu de qualité que ce soit au travers de blogs pertinents et dynamiques, que ce soit via des newsletters, livres blancs, dvd ou encore e-books.  

Assurez-vous de vous constituer une base de données clients / prospects résultant du trafic généré par votre site. Cette base vous permettra de faire mûrir vos prospects, de les transformer en clients et de les fidéliser en leur adressant le bon message. Vous verrez, cette base de données est une véritable mine d’or.

Si en plus de travailler votre référencement naturel, vous souhaitez obtenir du trafic qualifié sur votre site plus rapidement, vous pouvez utiliser le référencement payant via Google Adwords, Bing Ads, Facebook Ads, LinkedIn, Viadeo, Twitter, …

Si vous avez un peu de budget, vous pouvez également opter pour le display ou l’achat d’espaces publicitaires type « bannering » sur des sites à forte audience.  

D’autres moyens de faire parler de vous, sont vos partenaires commerciaux qui pourront faire votre promotion ou les agences de presse qui sont spécialisées mais parfois chères. Ne négligez pas ces ressources. Plus vous obtiendrez de liens vers votre site plus vous augmenterez votre trafic.

C’est en travaillant le contenu à valeur ajoutée que vous publierez, la façon dont vous arriverez à promouvoir votre contenu et également en travaillant la personnalisation de vos messages que vous allez pouvoir être identifié par votre cible et augmenter vos résultats.

Votre site web est le meilleur moyen d’attirer des prospects qualifiés.  Travailler votre site, tant sur le fond que sur la forme vous donnera un avantage certain.

Ce n’est pas tout de créer du trafic, il faut maintenant convertir vos prospects en clients.

A votre service pour en parler.

Votre Business Doctor

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