Trahir la Confiance : Le meilleur moyen de réussir … à échouer

Dans le monde professionnel, et plus encore dans un domaine exigeant comme l’intermédiation en cession d’entreprise, la confiance n’est pas un luxe, mais une condition indispensable au succès. Elle repose sur des engagements mutuels, la transparence et le respect des intérêts des parties.

Pourtant, il suffit d’un faux pas – ou d’une maladresse bien placée – pour que tout s’écroule comme un château de cartes. Et dans cette partie, le perdant est rarement celui qui triche en premier, mais plutôt celui qui croyait que les règles du jeu étaient équitables.

La confiance, c’est un peu comme un meuble Ikea : son montage est chronophage, on est heureux d’aboutir avant de s’apercevoir, au dernier moment, qu’une pièce manque. Catastrophe !

Inspiré du concept de compte bancaire émotionnel de Stephen Covey, chaque interaction positive représente un dépôt dans cette « banque virtuelle », tandis que les erreurs ou les manquements entraînent des retraits. Et comme dans la vraie vie, les retraits sont toujours plus rapides que les dépôts.

Prenons un exemple concret : dans une collaboration récente, un partenaire a décidé, à l'encontre des règles déontologiques et éthiques, de privilégier les intérêts de l’acheteur qu’il connaissait aux détriments du cédant, notre client.

Résultat ? Une relation, entre lui et moi, détruite, un vendeur lésé et une crédibilité évaporée. Comme dirait l’autre, bravo l’artiste.

Pour le vendeur, cette trahison a eu des conséquences bien réelles. Pensant avoir trouvé un allié dans un processus complexe, il s’est retrouvé face à une situation où ses besoins ont été ignorés, son sentiment de sécurité anéanti et sa confiance sérieusement ébranlée … comme la mienne en passant.

Maintenir la confiance demande pourtant des principes simples. L’honnêteté et la transparence, par exemple, sont des incontournables. Une promesse tenue est comme un bon café : ça réveille, ça rassure et ça donne envie de continuer. En revanche, un engagement non respecté, c’est un peu comme une tasse vide : inutile et décevant. Dans le cas de ce partenaire, et plus précisément, cet ex-partenaire, trahir ses engagements a non seulement nui au vendeur, mais a aussi créé une méfiance généralisée.

L’écoute active est un autre ingrédient clé. Être attentif aux besoins de son interlocuteur, c’est non seulement respectueux, mais aussi stratégique : cela évite des malentendus et renforce le lien. Pourtant, dans cette situation, le vendeur a eu l’impression de parler à un mur (ou pire, à quelqu’un qui répond par des « mhm, bien sûr » sans lever les yeux). Résultat ? Une frustration croissante et un sentiment d’abandon.

La confidentialité est également un pilier essentiel. Protéger les informations sensibles, c’est la base dans un métier où la discrétion est reine. Mais dès qu’on commence à traiter des données sensibles comme si c’étaient des potins à partager, la confiance s’envole plus vite qu’un email envoyé par erreur. Dans ce cas précis, la divulgation d’informations a renforcé l’idée que les priorités du vendeur passaient après tout le reste.

Et que dire de la cohérence ? Une bonne cohérence dans les actions et les paroles inspire confiance. En revanche, agir de manière imprévisible, c’est comme changer les règles du Monopoly en plein milieu de la partie : ça énerve tout le monde. Quant à reconnaître ses erreurs, voilà un art qui semble en voie de disparition. Dans ce cas, cet ex-partenaire a préféré sortir un éventail d’excuses plus large que celui d’un magicien. Pourtant, il aurait suffi d’un : « C’est ma faute, je vais rectifier » pour calmer les choses. Mais, hélas, l’ego est un conseiller bien mal avisé.

Enfin, la bienveillance et la compétence sont deux faces d’une même pièce. Agir avec solidarité et professionnalisme, c’est comme construire une maison avec des fondations solides. À l’inverse, le manque de compétence associé à une froideur calculée donne des résultats aussi fiables qu’une tente en pleine tempête.

Au final, la confiance, c’est comme une allumette : elle s’enflamme avec précaution, brille intensément, mais une fois consumée, elle ne peut plus être rallumée.

Ce qui prend des mois à construire peut être détruit en un instant. Pourtant, même dans un monde où la rapidité semble primer sur la profondeur, la confiance reste essentielle. Chaque interaction est une occasion de la renforcer, ou au contraire de l’abîmer.

Alors, la prochaine fois que vous promettez quelque chose, rappelez-vous que vous n’êtes pas seulement en train de remplir un devoir professionnel : vous investissez dans un capital précieux et fragile. Oui, la confiance est délicate, mais elle vaut chaque effort consenti.

Bien à vous,

Aslam Bakkali