Comment éviter les pièges après la cession de votre entreprise (épisode 5)

La parole donnée, les promesses non-tenues …

Il y a un sujet dont on parle trop rarement dans les transmissions d’entreprises. Un sujet qui ne figure dans aucun contrat, dans aucune clause, dans aucun tableau Excel. Et pourtant, c’est souvent lui qui empoisonne la suite. C’est le poids des promesses non tenues.

En tant qu’expert en cession et acquisition d’entreprise, j’ai accompagné de nombreux dirigeants tout au long de cette étape cruciale. J’ai vu des deals solides sur le plan juridique déraper sur le plan humain.

J’ai vu des cédants déçus, voire amers, parce qu’un repreneur n’avait pas respecté ce qu’il avait promis. Ou, plus subtil encore, parce qu’il avait tenu ses engagements contractuels… mais pas ses engagements moraux.

Ce problème est insidieux. Il ne se manifeste pas immédiatement. Il se glisse dans les silences, dans les non-dits, dans les attentes mal formulées. On s’était dit qu’on garderait les équipes. On s’était promis de préserver la culture d’entreprise. On s’était engagé, oralement, à maintenir la marque, à conserver les relations de long terme, à faire preuve de bienveillance. Mais une fois la signature passée, les priorités changent. La logique financière prend le dessus. Le discours s’efface derrière l’exécution. Et c’est là que les premières dissonances apparaissent.

Le plus déstabilisant, c’est que personne n’a véritablement menti. Il n’y a pas eu de manipulation volontaire. Seulement une différence d’interprétation, une divergence entre ce qui a été dit pour convaincre… et ce qui est fait une fois le pouvoir en main. Ce décalage, je l’ai vu briser la confiance, générer des conflits larvés, ou pousser certains anciens dirigeants à couper définitivement les ponts avec ce qu’ils avaient construit pendant toute une vie.

Je le dis souvent : dans une cession, tout ne se joue pas dans le prix ou dans la fiscalité. Tout ne se joue pas dans les audits ni dans la due diligence. Il y a aussi une part invisible. Une dimension relationnelle, humaine, morale, que l’on sous-estime trop souvent. Ce que l’on se promet au moment de la négociation, ce que l’on croit comprendre de l’autre, ce que l’on attend sans jamais vraiment le formuler : tout cela construit un terrain fragile, où la moindre rupture de confiance devient un séisme silencieux.

Ce sujet-là, on n’en parle pas. Il est pourtant dévastateur parce qu’il touche à l’essentiel : la parole donnée, la loyauté, l’identité de l’entreprise. Et parce que les conséquences ne sont pas toujours mesurables, elles sont souvent ignorées.

Alors permettez-moi de le dire clairement : si vous explorez aujourd’hui la cession de votre entreprise, ne vous contentez pas de vérifier les chiffres et les garanties. Écoutez aussi les promesses. Observez leur sincérité et demandez-vous, en conscience, ce que vous êtes prêt à accepter, ou non, une fois que l’encre aura séché.

Une transmission réussie ne repose pas seulement sur un bon montage, elle repose aussi sur un socle invisible, celui du respect mutuel, de la clarté des engagements, et de la capacité de chacun à faire ce qu’il a dit qu’il ferait.

Et ça, ni vous ni votre repreneur ne le trouverez dans les annexes de la convention de cession/acquisition.