Comment augmenter vos ventes moyennes par transaction ?

Vous pouvez, bien entendu, agrandir votre point de vente, le moderniser, revoir votre assortiment de produits et services, ou encore rehausser la qualité de votre service clientèle.

Je vais vous montrer quelques techniques tout aussi efficaces et souvent plus rapides à mettre en œuvre pour augmenter votre « panier moyen ».  

1. Augmentez raisonnablement vos prix

Méthode simple à appliquer et particulièrement efficace, elle nécessite, toutefois, de rester raisonnable car une augmentation de prix mal maîtrisée pourrait conduire au résultat inverse soit une diminution de votre panier.

Si votre pain préféré passe de 2,20€ à 2,40€, changerez-vous de boulanger ? Probablement pas et pourtant, il s’agirait d’une augmentation de 9,09% ! Un petit conseil afin de ne pas prendre de risque, testez votre nouveau prix.

2. Faites appel à la vente croisée

Cette approche consiste à proposer un produit accessoire au produit acheté. Par exemple, votre client achète un PC portable, vous lui proposerez également d’acheter un anti-virus, un clavier, une souris, un disque dur externe etc… Si vous êtes dans le vêtement, à l’acheteur d’un costume, vous proposerez la chemise, la cravate, les boutons de manchettes etc…

Oh pardon, vous êtes plutôt dans les chaussures. Qu’à cela ne tienne, proposez-lui des semelles ou du cirage.

Mon boulanger adoré pose systématiquement une petite question anodine et pourtant tellement percutante : « et avec ceci ? »

 3. Proposez des Packs

Dans cette variante de la vente croisée, le produit principal et ses accessoires sont vendus sous la forme d’un pack. L’attrait pour l’acheteur est que le prix payé pour ce pack sera inférieur à la somme des prix de ses composants. Cette technique, souvent associée à une remise groupée, est intéressante pour pousser des produits à faible rotation et/ou des produits auxquels l’acheteur n’aurait pas forcément pensé.

 4. Vendez des produits similaires plus coûteux

Cette différence de prix peut être justifiée par des éléments tels que le  conditionnement  (exemple : ballotin de pralines de 500g au lieu de 250g), les fonctionnalités (exemple : 500 GB de stockage au lieu de 250 GB), ou encore, la qualité (exemple : durée de vie d’une ampoule lumineuse).

5. Offrez des « cadeaux » et remises

Cette technique est redoutable car elle incite l’acheteur à acheter plus afin de profiter du cadeau qui peut être, par exemple, la livraison gratuite à partir d’un certain montant de commande ou d’une remise, par exemple, à l’achat de 2 produits identiques vous ne payez le second que 50% du prix.

Assurez-vous, toutefois, que le coût des « cadeaux » soit inférieur à la marge bénéficiaire additionnelle générée.

6. Proposez des options

Lors de l’achat, vous pouvez proposer à votre client de souscrire à certaines options qui apportent des services et/ou garanties additionnelles répondant aux besoins de l’acheteur. Ces options sont généralement génératrices de marges bénéficiaires élevées (exemple : extension de la garantie d’usine).

7. Optimisez le parcours d’achat

Le parcours d’achat est le trajet que doit emprunter le consommateur pour arriver en caisse. Il sera d’autant plus efficace qu’il permettra à ce dernier de prendre connaissance de vos différents produits et éventuellement susciter l’acte d’achat qu’il soit compulsif, au travers d’articles attrayants mais peu chers placé près des caisses, ou non.

Et maintenant … au boulot !

Cordialement,

Aslam