Le dirigeant de PME et le consultant

Le consultant apporte énormément de valeur mais il y a un lien de confiance à construire.

Pour mettre en exergue l’incompréhension voire une certaine forme de méfiance, je commencerai par une petite histoire.

Connaissez-vous l’histoire du berger et du consultant ?

Un consultant a un rendez-vous en pleine campagne. Sur la route, il croise un berger et son troupeau de moutons. Il prend quelques minutes pour discuter avec lui :

"Bonjour, je vous parie une de vos bêtes que je peux deviner le nombre exact de moutons que vous avez"
"A bon, répond le berger, et combien ?"
Le consultant sort son ordinateur portable, il examine le terrain avec Google Maps, construit plusieurs graphiques Excel, et après 5 minutes donne le chiffre exact au berger.
Le berger beau joueur propose au consultant de choisir la bête qu'il veut. Puis demande au consultant : "et si je trouve le métier que vous faites je peux récupérer ma bête ?"

"Bien sûr" lui répond le consultant.

"Vous êtes consultant".

Le consultant surpris demande au berger "mais comment l'avez-vous deviné ?"

"Facile" répond le berger : "vous me demandez cher pour me dire quelque chose que je sais déjà

et en plus vous ne connaissez rien à mon métier et vous partiez avec mon chien !!!"

Où se nourrit cette incompréhension et/ou cette méfiance ? Vous trouverez, ci-dessous, les principales causes ainsi qu’un certain nombre de solutions afin de vous assurer d'être bien accompagné dans vos projets.  

1. La peur de l'inconnu

Travailler avec un consultant pour la première fois, c’est comme faire un baptême de l’air en parachute. Vous pensez que le type attaché derrière maîtrise son sujet, mais il y a toujours une minuscule part de doute. Est-ce que le fait de se jeter dans le vide avec ce consultant est la meilleure décision que vous ayez prise dernièrement ? Et si c’était un escroc ? Ou pire, s’il allait prendre votre place ? Quelles sont ses limites ? Jusqu’où peut-il aller ? Et s’il avait saboté votre parachute et allait vous regarder vous planter en souriant ?

 Les solutions

Il faut être particulièrement exigeant sur au moins deux aspects : le processus de recrutement et la définition du périmètre.

Le recrutement doit être réalisé avec minutie, car le prix n’est pas toujours une garantie de qualité. Il faut lui faire des tests, mesurer ses connaissances et exiger des livrables par itérations rapides pour juger promptement de ses compétences et de son expertise. Et puis, c’est aussi une question de feeling. Écoutez ce que vos tripes vous disent. S’il ne colle pas à la culture de votre entreprise ou à vos valeurs personnelles, laissez tomber.

D’autre part, un consultant disposera toujours, quoi que vous fassiez, d’une liberté de parole et de mouvement. Il faut donc définir un périmètre pour sa mission. Il n’est pas là pour tout révolutionner ou pointer du doigt ce qui ne va pas. Il est là pour vous aider. C’est toujours bon à rappeler.

2. La peur du jargonnage cabalistique

Rien de pire qu’un consultant jargonnant qui ne fait rien pour se faire comprendre : anglicismes à la volée, langage technique, syntaxe ésotérique…

Par snobisme ou par paresse intellectuelle, les mots complexes et les tournures de phrases alambiquées dopées au franglais peuvent être l’apanage des consultants. À quoi bon le payer, si vous ne comprenez rien à ce qu’il raconte ?

Les solutions

Le consultant est au service de son client et doit s’adapter. Gardez bien cela à l’esprit. En cas de dérapage, une petite mise au point est toujours utile pour repartir sur le bon chemin.

De votre côté, pensez à présenter systématiquement le contexte, le public et le niveau d’expertise de toutes les parties prenantes que le consultant va rencontrer. S’il est persuadé qu’il a à faire à un public d’experts, c’est logique qu’il monte le niveau dans sa présentation. 

3. La peur de réitérer une mauvaise expérience

Chat échaudé craint l’eau froide.

Vu la dernière expérience vécue avec un consultant, vous vous êtes fait une promesse claire : on ne vous y reprendra plus.

La solution

Il va falloir se faire violence. Une mauvaise expérience peut être isolée. Tout dépend du contexte, de la mission et des projets. Prenez le temps de faire une introspection. Qu’est-ce qui n’a pas été ? Pourquoi ? Comment ? Qui était impliqué ? Qu’avez-vous fait pour que ça n’ait pas été mieux ? Qu’auriez-vous pu faire pour améliorer la situation ? 

4. La peur de la trahison

Pourquoi faire confiance à une personne à qui vous allez confier tous vos secrets, et qui pourrait les divulguer à vos principaux concurrents ? Pourquoi embaucher des mercenaires au lieu de renforcer votre armée par des soldats en apparence loyaux ?

Et si vous faisiez entrer un renard dans le poulailler ?

Cette peur est légitime, surtout si le consultant doit travailler sur des sujets sensibles. Mais légitime ne veut pas dire rationnelle.

La solution

Il existe de nombreuses options légales pour vous protéger, incluant des clauses de confidentialité ou de non-divulgation. Si vous travaillez dans un secteur sensible, demandez un extrait de casier judiciaire et faites une recherche en ligne pour s’assurer que rien ne vienne le compromettre.

Le plus important pour un consultant ? Sa réputation et le bouche-à-oreille. Si un scandale éclate, il perdra tout. La prise de risque est bien trop grande. Aucun intérêt pour lui de se faire griller dans son business. Alors, rassuré ? 

5. La peur du dépassement financier

Les consultants coûtent cher, c’est bien connu. Dès qu’ils décrochent le téléphone, le compteur tourne et vous en avez déjà les genoux qui s’entrechoquent.

Comment faire pour ne pas avoir de mauvaises surprises à la réception de la facture ?

La solution

Avoir un objectif de résultats et non pas un objectif de moyens. Peu importe le nombre d’heures passées sur un projet, ce qui compte c’est le résultat. Un postulat de départ qui doit être clairement établi au moment de travailler ensemble. S’il trouve la solution au problème en trois jours, tant mieux pour lui. S’il doit y passer trois semaines, c’est son affaire. À partir du moment où les choses sont claires dès le départ, le consultant sait à quoi s’attendre et la relation part sur une base saine.

En appliquant ces quelques principes, vous pourrez sécuriser le recrutement de votre nouveau consultant ainsi que le fonctionnement entre vous. 

Source: www. youdontneedus.com