Créateur ou destructeur de valeur ?

La valeur peut être définie comme étant le montant que le client est prêt à payer pour obtenir les produits et/ou services d’une entreprise. 

Lorsqu’on parle de chaîne de valeur, on fait référence aux activités qui contribuent à cette valeur que ce soit des activités principales qui concourent directement à la création et à la vente du produit et/ou service ou des activités de soutien qui viennent supporter les activités principales.

La vérité c’est que la plupart des dirigeants de TPE/PME ont, malgré eux, le nez dans le guidon et ne réalisent que rarement de telles analyses, concentrant tous leurs efforts sur la gestion de l’urgence.

Récemment, je travaillais sur le plan stratégique d’une PME B2B qui fabrique et distribue ses propres produits.

En analysant la chaîne de valeur, les dirigeants ont été surpris d’apprendre que 5% de leurs clients représentaient 70% du chiffre d’affaires de leur entreprise et que 95% en représentaient 30%.

Qu’est-ce que cela veut dire ? Non seulement, cela pose la question de la dépendance de l’entreprise par rapport à un nombre limité de clients mais également celle relative à son marché de référence et singulièrement ses clients.

L’analyse a permis de déterminer que la grande majorité des clients étaient du B2C et non du B2B, que la société n’était pas organisée pour les traiter efficacement et pis encore que ces clients étaient chronophages et destructeurs de valeur.      

La connaissance de votre chaîne de valeur dans votre marché vous permettra de vous positionner stratégiquement en fonction de votre avantage concurrentiel en optimisant le ratio valeur/coût par rapport aux choix organisationnels, opérationnels et financiers.

L’idée clé est d’identifier les atouts que l’entreprise détient pour chaque activité et de déterminer celles qui créent de la valeur pour le client, les créateurs de valeur, et celles qui la détruisent, les destructeurs de valeur.

Fort de cette connaissance, vous pourrez affecter pertinemment, et ce à chaque activité contributive, les ressources adéquates afin d’augmenter la valeur aux yeux de vos clients et, par conséquent, d’améliorer vos marges bénéficiaires qui pourront être réinvesties dans votre croissance future.