Comment éviter les pièges après la cession de votre entreprise (épisode 1)

Une cession réussie, c’est quoi ? La question paraît simple, pourtant, lorsqu’un dirigeant me dit : « J’ai vendu mon entreprise », ma première réaction n’est pas de lui demander : « À quel prix ? »

J’ai plutôt envie de lui demander : « Comment vivez-vous cette nouvelle étape ? » Car derrière une entreprise vendue, il y a bien plus qu'un chiffre dans un contrat.

Il y a souvent des années de travail, de décisions difficiles, de nuits courtes, de risques pris, de moments de doute et de sacrifices personnels.

Il y a une entreprise que l'on a créée, développée, parfois sauvée dans des périodes difficiles. Il y a des collaborateurs auxquels on s'est attaché, des clients que l'on a fidélisés, des fournisseurs avec lesquels on a construit une relation de confiance.

Et, surtout, il y a une partie de soi-même.

C'est pour cette raison que j'ai beaucoup de respect pour les dirigeants qui décident de transmettre leur entreprise.

Je considère rarement une cession comme une simple opération financière. C'est souvent l'aboutissement d'une aventure humaine.

Et précisément pour cette raison, une cession réussie ne peut pas se mesurer uniquement au prix obtenu.

Bien sûr, le prix compte.Il compte même beaucoup mais un beau prix sur le papier ne garantit pas nécessairement une bonne cession.

Une partie du prix peut être conditionnée aux performances futures de l'entreprise, un crédit-vendeur peut laisser une partie du risque entre les mains du cédant, un earn-out peut transformer les années qui suivent la vente en une nouvelle période d'incertitude. Des garanties peuvent continuer à engager le vendeur longtemps après la signature.

Et le cédant peut découvrir qu'il n'est finalement pas aussi libre qu'il l'imaginait lorsqu'il a apposé sa signature au bas du contrat.

Alors, une cession réussie, c'est quoi ?

À mes yeux, c'est une cession dans laquelle le dirigeant peut regarder le chemin parcouru avec fierté et regarder l'avenir avec sérénité.

C'est une opération dans laquelle le prix est cohérent avec la valeur créée mais aussi une opération dans laquelle le prix est réellement sécurisé, les risques résiduels sont maîtrisés et les engagements qui subsistent après la vente sont parfaitement compris.

C'est également une cession qui permet au repreneur de disposer des moyens nécessaires pour poursuivre l'aventure car le succès d'une transmission ne se mesure pas uniquement à ce que le cédant reçoit le jour de la signature.Il se mesure aussi à ce qu'il lui reste comme risques, comme contraintes et comme liberté les mois et les années qui suivent.

J'ai parfois le sentiment que nous consacrons énormément d'énergie à négocier les derniers euros du prix alors que les véritables mauvaises surprises se trouvent parfois ailleurs.

Dans les clauses du contrat, dans la structure du paiement, dans les garanties, dans les engagements post-cession, dans ce que l'on n'avait pas suffisamment anticipé.

Vendre son entreprise, ce n'est donc pas seulement réussir à la vendre, c'est réussir sa sortie.

Et après avoir consacré tant d'années à construire son entreprise, je trouve que chaque dirigeant mérite que cette dernière étape soit préparée avec autant de soin que toutes celles qui l'ont précédée.

Dans les prochains articles, je reviendrai sur les principaux pièges qui peuvent apparaître après la signature parce qu'une cession ne s'arrête pas toujours lorsque les signatures sont apposées.

Parfois, c'est précisément à ce moment-là qu'une nouvelle histoire commence.