Comment augmenter vos prix avec « l’accord » de vos clients ?

Tôt ou tard, vous serez obligé d’augmenter vos prix auprès de vos clients, ne fut-ce que pour rester rentable. Cette démarche impopulaire peut revêtir une nécessité absolue, par exemple, en cas d’érosion des marges suite à la hausse de vos coûts (achats, inflation, amélioration du produit/service, …).

Certains dirigeants que j’accompagne ne veulent pas entendre parler d’augmentation de prix et préfèrent réduire leur marge plutôt que de risquer de perdre des clients.

Le problème n’est souvent pas l’augmentation des prix mais la manière dont elle est planifiée (surtout évitez les mauvaises surprises) et communiquée.

Voici quelques pistes de réflexion :

Communiquez le plus tôt possible

Alertez vos clients factuellement dès que vous savez que le prix d'un produit va augmenter et dites-leur que vous devrez malheureusement répercuter cette augmentation de prix pour pouvoir continuer à fournir ce produit ou service de manière qualitative.

Attention toutefois à ne pas procéder à des augmentations fréquentes. Le mieux est d’évaluer les augmentations potentielles et d’adapter vos prix en conséquence, par exemple une fois par an.

Vérifiez le prix proposé par la concurrence

Si l’écart de prix entre vos produits/services et ceux de la concurrence ne peut être justifié, il vous faudra développer un plan plus progressif qui nécessitera peut-être, afin de préserver vos marges, une réduction de coûts plutôt qu’une augmentation de prix voire les deux.

Prévoyez dans vos contrats une clause d’indexation automatique

En fonction d’un certain nombre de paramètres (indice des prix à la consommation, le prix de l’énergie/matières premières, indices sectoriels …). L’augmentation fera référence à cette clause et aux raisons de l’augmentation.

Reflétez l’addition de nouveaux services et/ou fonctionnalité

Expliquez la nouvelle valeur que vous offrez à vos clients et comment les nouvelles fonctionnalités affecteront favorablement, dans leur chef, leur retour sur investissement ou leur coût total de possession.

Les clients seront plus disposés à accepter ces augmentations s’ils savent qu’ils bénéficient de services améliorés ou d’avantages supplémentaires. Vous serez étonné de constater que la plupart des clients se soucient davantage de la valeur de ce qu'ils reçoivent que du prix.

Soyez au plus près avec vos clients

Organisez des revues trimestrielles des activités avec vos clients importants. Cela vous permettra de faire le point sur la qualité de la relation, la satisfaction du client, les projets à venir, la concurrence, les prix etc… Plus la relation sera solide, plus facile il vous sera de discuter de vos contraintes.   

Je terminerai en rappelant que vos clients sont également des dirigeants d'entreprise et qu'ils ont probablement été dans la même situation que vous lorsqu'il s'agissait d'augmenter leurs prix.

En résumé, pensez aux raisons pour lesquelles vous augmentez les prix, communiquez ces raisons clairement et en toute confiance et assurez-vous d’avoir jeté les bases de la confiance réciproque en communiquant régulièrement avec vos clients.

Cordialement,

Votre Business Doctor