Vos équipes marketing et vente sont-elles alignées?

Dans notre monde numérique, le client contrôle, plus que jamais, son processus d’achat. Il choisit où, quand et comment interagir avec ses fournisseurs. Ceci entraîne une transformation profonde quant à la dynamique entre le marketing et les ventes, soulignant l'importance de leur collaboration afin de garantir une expérience cohérente et homogène sur tous les canaux (communication/distribution) et à toutes les étapes du cycle de vente.

Force est de constater que l’alignement de ces deux fonctions reste l’exception qui confirme la règle, l’absence d’objectifs communs pouvant créer une forme de rivalité plus ou moins acharnée. Pis encore, dans certaines organisations, ces deux fonctions sont de vrais  frères ennemis.

Lorsque la fonction de vente fonctionne de manière autonome, elle court le risque de gâcher les opportunités (leads) générées par le marketing et de ne pas appliquer une approche intégrée très importante dans la recherche de nouveaux prospects tout au long du processus de vente.

Indépendamment des « sanctions » commerciales que représentent des équipes mal alignées, la gouvernance des données, mine d’or pour l’entreprise, risque également d’entraîner des pertes et devenir un danger réel, en particulier à l’ère du GDPR et du Big Data.

Il faut être deux pour danser le tango paraît-il. Il est évident que le marketing a également un rôle à jouer dans la collaboration avec la vente qui dispose de la connaissance « client » que ce soit en termes de pipeline des ventes, de prix, de cycle de vente ou encore de comportement d’achat ; des informations indispensables et cruciales pour la création de campagnes marketing plus ciblées et plus efficaces.

Réduire le fossé entre le marketing et la vente n’est pas insurmontable. Cela peut se faire, par exemple, en modifiant l’espace physique de vos bureaux pour faciliter les réunions entre les deux départements, en organisant des sessions de brainstorming sur les contenus de  campagnes marketing et de vente ou, mieux encore, en cocréant la stratégie commerciale de l’entreprise.  

Le CRM pour la gestion de la relation client peut aussi constituer une passerelle intéressante entre le marketing et la vente en permettant de repenser la manière de fonctionner, une manière plus collaborative et plus efficiente.

Comme vous le voyez, les solutions ne manquent pas mais il faut une véritable volonté « politique » au sein de l’entreprise.

 Je terminerai en écrivant que, quoique vous fassiez pour améliorer les choses au sein de votre entreprise, la pierre angulaire de la collaboration, tous départements confondus, est d’avoir des objectifs communs et d’être co-responsable de leurs réalisations.

 Cordialement,

Votre Business Doctors