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La clause de earn-out dans la fixation du prix de votre société

La clause de earn-out dans la fixation du prix de votre société
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Vu l’incertitude ambiante, de plus en plus de transactions de cession/acquisition d’entreprise font l’objet d’une clause d’earn-out (ou complément de prix) par laquelle le paiement d’une partie du prix de cession est subordonné à la réalisation, dans le futur, de résultats financiers (ou opérationnels) prédéterminés entre le cédant et le repreneur.

En 2020, cette clause représentait 36% des transactions et 19% du montant de la cession (source : M&A Monitor 2021). Ce mécanisme trouve son origine dans la recherche d’une solution en cas de divergence de valorisation entre les parties. Il permet de réduire le risque dans le chef de l’acquéreur et, dans certains cas, d’augmenter la valeur de la transaction dans le chef du cédant si les performances dépassent les engagements.

Le paiement du prix des actions cédées se fait en deux étapes à savoir un prix de base payé au Closing, généralement accompagné du transfert de propriété de 100% des actions, et un complément de prix, fixe ou variable, payé à des échéances contractuelles, généralement entre 2 et 3 ans, en fonction de l’atteinte des résultats susmentionnés.

Il existe deux écueils majeurs, d’une part la réalisation des résultats futurs ne sont plus entre les mains du cédant et d’autre part, le repreneur (peu scrupuleux) pourrait être manipuler les chiffres à son avantage.   

Comme pour le vendor-loan (crédit-vendeur), rien ne vous force à accepter cette clause, néanmoins, elle dépendra du rapport de force entre les parties. Si votre société est à vendre depuis longtemps, que vous perdez patience et qu’il n’y a qu’un seul candidat-acquéreur, vous serez probablement obligé d’accepter des conditions d’earn-out moins favorables tel qu’un complément de prix fixe même si les résultats sont meilleurs qu’attendus ou encore, le non-paiement de l’intégralité de l’earn-out si les résultats sont légèrement inférieurs à ceux attendus.

Comme vous le voyez, cette clause n’est pas sans risque. La clause d’earn-out doit être rédigée avec beaucoup de précaution, de manière claire et précise afin d’éviter toute ambiguïté, toute source de contentieux. Le mode de calcul et les agrégats utilisés doivent être incontestables et vérifiables par le cédant. Il est, par ailleurs, sage d’inclure d'entrée de jeu dans la convention de cession/acquisition, une clause d’arbitrage et/ou de recours à un expert accepté d’emblée par les Parties pour trancher rapidement en cas de désaccord.

Prudence est mère de sûreté …

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