Les intermédiaires font-ils grimper artificiellement les prix ?

C’est une question que j’entends régulièrement, notamment de la part de dirigeants qui envisagent d’acheter une entreprise : « Est-ce que les intermédiaires ne font pas simplement monter les prix en créant de la concurrence entre les acquéreurs ? »

Après plusieurs années à accompagner des dirigeants dans leurs opérations de transmission et de croissance externe, je comprends parfaitement que cette question puisse se poser.

Et ma réponse est nuancée.

Oui, un processus concurrentiel peut parfois faire émerger un prix plus élevé.

Mais non, cela ne signifie pas que l’intermédiaire a artificiellement créé de la valeur.

Dans une opération de cession, mon rôle n’est pas de convaincre un acquéreur qu’une entreprise vaut plus qu’elle ne vaut réellement.

Mon rôle est de faire en sorte que l’entreprise soit présentée aux bons acquéreurs, dans les meilleures conditions possibles, et que chacun puisse apprécier sa valeur selon sa propre logique d’investissement.

C’est très différent.

Une même entreprise peut avoir plusieurs valeurs. C’est probablement l’un des aspects les plus intéressants de mon métier.

Prenons une PME qui réalise 5 millions d’euros de chiffre d’affaires et 800.000 euros d’EBITDA. Un acquéreur financier pourra raisonner principalement en termes de multiple, de cash-flow et de potentiel de croissance.

Un concurrent pourra identifier des synergies commerciales, opérationnelles ou géographiques. Un groupe souhaitant pénétrer un nouveau marché pourra considérer cette acquisition comme une manière beaucoup plus rapide de se développer qu'en construisant cette activité en interne.

Ces trois acquéreurs ne regardent donc pas exactement la même entreprise. Ils regardent ce qu'ils pourraient en faire.

Et c'est là que le rôle de l'intermédiaire devient intéressant. Créer une concurrence ne signifie pas créer une enchère artificielle

Dans certaines opérations, plusieurs acquéreurs manifestent spontanément leur intérêt. Dans d'autres, il faut aller les chercher.

Mon travail consiste alors à identifier les profils d'acquéreurs susceptibles d'avoir une vraie logique stratégique ou financière vis-à-vis de la cible.

Cela demande de connaître le marché. De connaître les acteurs. De comprendre leurs stratégies de croissance. Et parfois de savoir qu'un acquéreur qui n'est pas immédiatement évident peut être précisément celui qui valorisera le mieux l'entreprise.

La concurrence qui peut en résulter n'est donc pas artificielle. Elle est la conséquence d'un marché mieux informé. Mais il existe aussi une responsabilité de l'intermédiaire

Je pense qu'il faut être honnête sur ce point. Le métier peut aussi avoir ses dérives.

Un intermédiaire qui promet au vendeur une valorisation déconnectée de la réalité pour obtenir un mandat ne rend service à personne.

Une valorisation irréaliste peut effectivement conduire à créer des attentes excessives. Et quelques mois plus tard, lorsque les premiers acquéreurs sérieux analysent les comptes, la réalité finit généralement par s'imposer.

Le problème n'est alors pas que le marché n'a pas compris la valeur de l'entreprise. C'est que le processus a commencé sur une mauvaise base.

C'est précisément pour cette raison que je considère que le rôle d'un expert en transmission d'entreprise ne se limite pas à trouver un acquéreur. Il consiste aussi à challenger le vendeur. À confronter ses attentes aux réalités du marché.

À expliquer pourquoi certains éléments créent de la valeur et pourquoi d'autres, au contraire, peuvent être pénalisants. Et parfois à dire :

« Votre entreprise ne vaut probablement pas ce que vous pensez. »

Ce n'est pas toujours agréable à entendre. Mais c'est indispensable.

Du côté de l'acquéreur, le rôle est tout aussi important.

Je constate également que certains dirigeants acquéreurs peuvent avoir une vision assez simplifiée du rôle de l'intermédiaire. Ils peuvent considérer celui-ci comme quelqu'un qui cherche uniquement à faire monter le prix.

Ce n'est pas ma conception du métier. Une transaction réussie doit être économiquement viable pour l'acquéreur.

Si le prix est trop élevé, si les modalités de paiement sont inadaptées ou si les risques sont mal appréhendés, l'opération peut devenir une mauvaise acquisition.

Et une mauvaise acquisition n'est dans l'intérêt de personne.

L'objectif doit donc être de trouver un point d'équilibre entre la valeur attendue par le vendeur et la valeur économique que l'acquéreur peut raisonnablement justifier.

Alors, les intermédiaires font-ils monter les prix ? Parfois, oui. Mais pas nécessairement artificiellement.

Ils peuvent permettre à un vendeur de découvrir qu'il existe plusieurs acquéreurs intéressés et que l'un d'entre eux est prêt à payer davantage parce qu'il identifie des synergies que d'autres n'avaient pas vues.

Ils peuvent également éviter qu'un vendeur accepte trop rapidement la première offre venue.

Mais ils peuvent aussi faire l'inverse : ramener un vendeur à la réalité lorsque ses attentes sont excessives.

C'est peut-être cela, finalement, la véritable valeur ajoutée d'un intermédiaire M&A.

Pas de promettre le prix le plus élevé. Pas de créer artificiellement une compétition. Mais de mettre en place un processus suffisamment professionnel et compétitif pour permettre au marché de déterminer ce qu'un acquéreur est réellement prêt à payer.

Et surtout, de ne jamais oublier qu'une transaction ne se résume pas à son prix. Une bonne opération est celle qui crée de la valeur pour le vendeur, qui reste rationnelle pour l'acquéreur et qui permet à l'entreprise de continuer à se développer après la transmission.